因?yàn)閷?zhuān)業(yè) 所以卓越
專(zhuān)注于精密滾珠絲杠副生產(chǎn)
專(zhuān)注于精密滾珠絲杠副生產(chǎn)
| 如何化解他的霸氣鎖定成交？ |
| 來(lái)源： 發(fā)布：2021/8/20 23:46:16 |
| 客戶(hù)上來(lái)就說(shuō)誰(shuí)家便宜跟誰(shuí)簽，別跟我說(shuō)那么多，我看你們的產(chǎn)品啊都差不多，遇到這種霸道型的客戶(hù)，如何化解他的霸氣鎖定成交？ 今天給你們一個(gè)超級(jí)的話(huà)術(shù)結(jié)構(gòu)，分析鎖定成交，首先你不會(huì)真的想跟霸道總裁講道理吧，什么我們的品質(zhì)真的不一樣和我們這，我再幫您爭(zhēng)取一下好不好？只要你一弱他就更強(qiáng)勢(shì)，因?yàn)樵谒男睦餂](méi)有最低，只有更低，所以我們要假裝放棄角色重塑，再來(lái)一句前方水深，最后代出價(jià)。 我們這單要是單純的比價(jià)呢，我就不做了，不是我不想簽，是真的拼不過(guò)他們幾家，都拿我做標(biāo)桿我要他們還會(huì)倒貼200給你，這次您還是找他們做吧，不過(guò)現(xiàn)在我也不是銷(xiāo)售了，也不用把您當(dāng)客戶(hù)了，說(shuō)點(diǎn)真心話(huà)，這行的水還是深的，畢竟我在這個(gè)行業(yè)七八年了，你要是信得過(guò)我，可以幫您參考一下，您考慮的這其他的產(chǎn)品，當(dāng)然我不白幫忙，以后你要有朋友或者有合適的預(yù)算機(jī)會(huì)，你再多關(guān)照關(guān)照我就行。不管您選誰(shuí)，在這個(gè)行業(yè)您都需要小心這三個(gè)坑，停頓1~2秒讓他形成對(duì)坑的好奇。 一坑是什么什么，二坑是什么什么，三坑是什么什么。我剛才說(shuō)的這幾個(gè)方面您最擔(dān)心哪個(gè)方面呢？通過(guò)反問(wèn)再把客戶(hù)的關(guān)注投回到你的優(yōu)勢(shì)，在叫你做咨詢(xún)你說(shuō)不做了，他立刻就沒(méi)有了金主爸爸的氣勢(shì)，你們也可以平等的聊聊價(jià)值，讓他知道只憑低價(jià)亂選或者風(fēng)險(xiǎn)和慘痛案例，最后他越聊越怕，多半還是會(huì)說(shuō)，算了算了還是選你們吧，你多幫我用點(diǎn)心。 客戶(hù)簽單不成功，其實(shí)剛開(kāi)始的時(shí)候就注定，你有沒(méi)有開(kāi)場(chǎng)開(kāi)好，其實(shí)現(xiàn)在的大環(huán)境做銷(xiāo)售非常的不容易，我們每一個(gè)人頭上都被頂著一個(gè)標(biāo)簽，其實(shí)大家知道做銷(xiāo)售為什么越來(lái)越難，因?yàn)樾畔r(shí)代傳播的非常大，正好的要做好事不出門(mén)壞事傳千里。再加上抖音這樣的自媒體能力非常的強(qiáng)，所以很多時(shí)候大家也看到抖音上有很多拍的那些做生意的段子呀或者銷(xiāo)售的段子呀，爾虞我詐對(duì)吧，各種技法死完以后呢，有時(shí)候客戶(hù)看到了他們也會(huì)覺(jué)得銷(xiāo)售都是這樣的。 我最近去拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)也給我丟了一本書(shū)，叫做如何給客戶(hù)銷(xiāo)售，你知道對(duì)客銷(xiāo)售中的36計(jì)，反正都是寫(xiě)的這種詭計(jì)了啊，各種玩心術(shù)，客戶(hù)看得津津有味，然后就丟了本書(shū)格啊，你們做銷(xiāo)售是這樣的嗎？我就是很無(wú)語(yǔ)，因?yàn)樯厦鎸?xiě)的都是這種段子，然后導(dǎo)致我們現(xiàn)在做銷(xiāo)售非常的難，我們每一個(gè)人頭上都頂著一個(gè)標(biāo)簽QQ對(duì)嗎？我是銷(xiāo)售我要賺你的傭金，那大家其實(shí)我們無(wú)形中被很多人給我們提了表現(xiàn)，所以解決的問(wèn)題就要把標(biāo)簽銷(xiāo)掉，讓客戶(hù)真正愿意跟我們聊。 那第2點(diǎn)我們學(xué)習(xí)的是什么銷(xiāo)售的提問(wèn)的技巧，這個(gè)時(shí)候大家覺(jué)得我們都做銷(xiāo)售，我們剛開(kāi)始學(xué)會(huì)了很多提問(wèn)的方法，我們要問(wèn)客戶(hù)哪些問(wèn)題，我們要從哪個(gè)方向去問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題，大家也明白了客戶(hù)說(shuō)買(mǎi)一個(gè)東西，可我們賣(mài)一個(gè)東西不重要，但我們明白客戶(hù)為什么要買(mǎi)，客戶(hù)從個(gè)從形成動(dòng)機(jī)要建立標(biāo)準(zhǔn)，最后明確需求時(shí)間是631。他的每一個(gè)階段花了6成的時(shí)間，3成的時(shí)間形成標(biāo)準(zhǔn)，1成的時(shí)間明確需求。但我們做銷(xiāo)售總是在客戶(hù)一層的需求上不斷的努力不斷的用力，導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)我們懷疑對(duì)吧，所以我們?nèi)绾尾拍茏尶蛻?hù)相信我們，我們就在客戶(hù)每一個(gè)階段形成的階段，我們要跟客戶(hù)走過(guò)思維的春夏秋冬，明白客戶(hù)為什么買(mǎi)對(duì)吧？然后這樣的話(huà)我們才能跟客戶(hù)一起讓客戶(hù)信任。 然后但是我們這里出現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，非常大的一個(gè)問(wèn)題，我們經(jīng)常會(huì)做銷(xiāo)售的時(shí)候，我們聽(tīng)過(guò)一句話(huà)，這句話(huà)是沒(méi)有問(wèn)題的，你放在哪這句話(huà)都是沒(méi)有問(wèn)題的，就是做銷(xiāo)售一定要多聽(tīng)少說(shuō)多聽(tīng)少說(shuō)，我相信這句話(huà)大家都聽(tīng)過(guò)吧，做銷(xiāo)售一定要多聽(tīng)少說(shuō)。我們是還有一些說(shuō)的非常漂亮的話(huà)。上帝給我們創(chuàng)造了一張嘴巴兩個(gè)耳朵，原因就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)，聽(tīng)過(guò)這句話(huà)的同學(xué)能夠通過(guò)這聽(tīng)過(guò)這句話(huà)的同學(xué)，可以聲音感受一下，有聽(tīng)過(guò)嗎？做銷(xiāo)售要多聽(tīng)少說(shuō)這句話(huà)聽(tīng)過(guò)嗎？ 這句話(huà)我覺(jué)得它放在哪里都沒(méi)有問(wèn)題，這句話(huà)一定是一個(gè)真理，但是它有一個(gè)非常大的一個(gè)，你們有沒(méi)有反向思維過(guò)，這句話(huà)有一個(gè)非常大的弊端，這句話(huà)你如果拿來(lái)做銷(xiāo)售的培訓(xùn)中，你就是說(shuō)破天，你都拿到哪里去說(shuō)這句話(huà)他都沒(méi)有問(wèn)題，但是這句話(huà)里面它有一個(gè)邏輯上的問(wèn)題，就是做銷(xiāo)售要多聽(tīng)少說(shuō)，但是我們想聽(tīng)客戶(hù)難道就一定會(huì)給我們說(shuō)嗎？對(duì)不對(duì)？我們想聽(tīng)客戶(hù)就一定要給我們說(shuō)，我們提了問(wèn)題以后。客戶(hù)就愿意跟我們多聊嘛，然后客戶(hù)在聊的說(shuō)的過(guò)程中，我們?nèi)绾尾拍茏尶蛻?hù)一直說(shuō)呢？所以我們我告訴了大家?guī)讉�(gè)方法。 我們學(xué)習(xí)了4個(gè)回應(yīng)客戶(hù)的技巧，客戶(hù)在聊天的過(guò)程中我們不能讓客戶(hù)唱獨(dú)角戲，這樣客戶(hù)沒(méi)有融入其中，他說(shuō)著說(shuō)著就沒(méi)勁了，所以我們要讓客戶(hù)有滔滔不絕的表達(dá)，就要學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給客戶(hù)一些回應(yīng)。那第1種回應(yīng)技巧就是追蹤式的回應(yīng)。我上個(gè)星期去三亞旅游看到一條超好看的項(xiàng)鏈，作為銷(xiāo)售我們就不應(yīng)該去追項(xiàng)鏈，很多銷(xiāo)售你就說(shuō)啊是什么樣的項(xiàng)鏈要多少錢(qián)？在哪里看呢，漂不漂亮對(duì)不對(duì)？這就是你問(wèn)的客戶(hù)的問(wèn)題都是你關(guān)心的，但你沒(méi)有聽(tīng)出客戶(hù)的關(guān)鍵詞在三亞，如果一個(gè)人他不想跟你聊三亞，他的潛意識(shí)你不會(huì)出現(xiàn)這兩個(gè)字，所以做銷(xiāo)售你要去跟客戶(hù)聊天追蹤試的回應(yīng)要追蹤客戶(hù)的關(guān)鍵詞，客戶(hù)說(shuō)三亞就得聊三亞，不然他不會(huì)把這三亞去掉，這句話(huà)本來(lái)就說(shuō)得通，他干嘛要多次去給你提三亞呢？ 我還給大家舉個(gè)我們最近跑客戶(hù)坐下以后我們我們跟客戶(hù)聊天，客戶(hù)很興奮的說(shuō)：‘’唉呀，歡迎歡迎歡迎，唉呀你們來(lái)的真好，唉呀這個(gè)方案早該動(dòng)了，然后我的員工就跟客戶(hù)說(shuō)，王總那您覺(jué)得這個(gè)方案怎么看呢？對(duì)吧，您對(duì)這個(gè)方案有什么意見(jiàn)呢？他聽(tīng)到的科室客戶(hù)說(shuō)，唉呀歡迎歡迎，早該動(dòng)了早該動(dòng)了，他聽(tīng)到的是客戶(hù)的期待，聽(tīng)到的是客戶(hù)的熱情，他聽(tīng)到的客戶(hù)對(duì)于這個(gè)合作的期待這是什么？這是他內(nèi)心關(guān)心的對(duì)吧？但是我們說(shuō)做銷(xiāo)售，我們要聽(tīng)到客戶(hù)關(guān)心的客戶(hù)說(shuō)了一句話(huà)，這個(gè)方案早該動(dòng)了，這個(gè)時(shí)候作為一個(gè)高級(jí)的銷(xiāo)售，你應(yīng)該補(bǔ)足敏銳的捕捉到兩個(gè)字早該動(dòng)了，所以你應(yīng)該去跟蹤客戶(hù)追蹤這個(gè)關(guān)鍵字，王總為什么早該動(dòng)的方案遲遲沒(méi)有動(dòng)呢？是什么原因卡在什么地方的？那個(gè)方案沒(méi)有動(dòng)呢？是誰(shuí)在主導(dǎo)？誰(shuí)是阻礙誰(shuí)是牽頭的人呢？你得把這個(gè)信息追蹤出來(lái)，所以很多人其實(shí)是沒(méi)有這個(gè)意識(shí)去追蹤到這些關(guān)鍵的信息，所以說(shuō)我們說(shuō)四大回應(yīng)法門(mén)，第1個(gè)叫做追蹤式的回應(yīng)非常重要，要去追蹤客戶(hù)的關(guān)鍵信息，你能幫我舉個(gè)例子嗎？你能給我講講當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景嗎？那比如呢，還有嗎？這些都是小手必須要經(jīng)常掛在嘴邊的詞哈啊，像是要切記控制住自己的嘴巴。 那第2個(gè)回應(yīng)的叫做征求式的回應(yīng)，我們說(shuō)產(chǎn)品其實(shí)客戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)不重要，它產(chǎn)品好不好對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)是排第二的，真正對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)最重要的是客戶(hù)的態(tài)度，你這個(gè)產(chǎn)品全世界都說(shuō)好在你眼前這個(gè)客戶(hù)他就不喜歡，你說(shuō)破天他都不會(huì)買(mǎi)，，所以客戶(hù)的態(tài)度很重要，所以我們經(jīng)常會(huì)要去在跟客戶(hù)聊天的時(shí)候，客戶(hù)說(shuō)一些關(guān)鍵字的時(shí)候，我們要去探尋客戶(hù)的態(tài)度對(duì)吧。那你對(duì)于這件事情你是怎么想的呢？您是怎么看的呢？那您覺(jué)得這個(gè)事情怎么樣呢？對(duì)吧，我們要去關(guān)注一些客戶(hù)的一些關(guān)鍵的信息，捕捉到客戶(hù)的一些關(guān)鍵的詞，讓客戶(hù)能夠盡量把這些詞啊說(shuō)通透，說(shuō)詳細(xì)一點(diǎn)，不要讓客戶(hù)又不要讓客戶(hù)呢怎么說(shuō)呢？不要讓客戶(hù)怎么說(shuō)卡殼吧，我們說(shuō)過(guò)就是我們以前說(shuō)過(guò)京劇京劇演員，他叫好這個(gè)跳臺(tái)上跳好，它是有什么它是有技巧的，一定是在看一下這才叫好，對(duì)吧？ 第3個(gè)回應(yīng)技巧就是極限式的回應(yīng)，什么意思呢極限式的回憶，就是我們經(jīng)常跟客戶(hù)聊天的時(shí)候遇到一些客戶(hù)，他總是她很愛(ài)表達(dá)，我們很喜歡遇到這種愛(ài)表達(dá)的客戶(hù)，遇到這種愛(ài)表達(dá)的客戶(hù)至少不能冷場(chǎng)，作為一個(gè)銷(xiāo)售，我們也需要跟這些客戶(hù)呢聊的非常的透，讓他們能夠滔滔不絕的表達(dá)他們的意思，聊得開(kāi)心以后其實(shí)成交也就比較簡(jiǎn)單了，但是有時(shí)候像這種聊的比較開(kāi)的客戶(hù)有一個(gè)非常大的問(wèn)題，以它的發(fā)散性的問(wèn)題特別多，比如說(shuō)你你問(wèn)他對(duì)于這個(gè)方案有什么需求，他會(huì)有一堆的，他甚至越說(shuō)越開(kāi)心，以后你會(huì)發(fā)現(xiàn)他說(shuō)了好多需求，你沒(méi)辦法沒(méi)辦法滿(mǎn)足，但是他說(shuō)的需求沒(méi)有重點(diǎn)都想要對(duì)吧，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售就需要往回拽一拽，你讓客戶(hù)的思緒辦的越來(lái)越多，到時(shí)候他要的東西你很多，你沒(méi)有的時(shí)候就會(huì)很尷尬現(xiàn)實(shí)被動(dòng)。那我們就把客戶(hù)拉回來(lái)，我們要給客戶(hù)進(jìn)行一些聚焦，我們要問(wèn)客戶(hù)對(duì)于這個(gè)方案和對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品你最喜歡的是什么呢？你最在乎的是什么？你最擔(dān)心的是什么呢？是什么呢啊？你最不喜歡的是什么呢？要問(wèn)最知情的問(wèn)題啊，把客戶(hù)的點(diǎn)聚焦一下，所以光回應(yīng)客戶(hù)就有4個(gè)技巧啊，不要小看你，回憶能好，你才能讓客戶(hù)滔滔不絕地表達(dá)。 |
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